تکنیک های بازاریابی و فروش
دنیای امروز دنیای، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد است. حال و هوای امروز تجارت نشان از جهانی شدن آن دارد فرایندی که منجر به حضور و رقابت تنگاتنگ ظرفیت های مختلف تجاری شده است. آنچه به یقین می توان گفت این است که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد در آینده ای نه چندان دور، در صحنه ی رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می شود و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد. در این شرایط همپای تجارت ، عرصه ی فروشندگی نیز به عنوان زیر مجموعه ی تجارت چه به صورت کلی یا جزئی دستخوش تغییر است. هر فروشنده ای باید تصمیم بگیرد که در ارتباط با این تغییر کجا قرار بگیرد. از گذشته تا حال فروشندگان قلابی در کمین هستند تا با فریب و کلاهبرداری مشتریان را وادار به خرید محصول یا خدمات کنند و چنین به نظر می رسید که وظیفه ی یک فروشنده این است که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آنچه نمی خواهند بخرند ،کنند. (فروشنده ی یک دقیقه ای اسپنسر جانسون) بازار پر رقابت امروزی کمپانی ها را بر آن داشته است که با موضوع فروش بطور جدی برخورد کنند
12 سوال برای انتخاب مدیر فروش مناسب
به‌طورمعمول هنگامی‌که یکی از اعضای سازمان به پست مدیریت انتخاب می‌گردد، تمامی رازهای دستیابی به موفقیت خویش را به افرادی که به او مستقیماً گزارش می‌دهند، در خصوص مهارت‌ها و عوامل مؤثر برافزایش دریافتی‌های خویش در سمت قبلی، آموزش می‌دهد.احتمالاً مدیریت فروش باید یکی از ترفیعات شغلی‌ای باشد که کاملاً با سایر نقش‌هایی که افراد حاضر در فرایند فروش ایفا می‌نمایند، متفاوت است. زیرا توانایی و مهارت‌های خاصی نیاز دارد. البته باید توجه داشت، فردی که رهبری تیم فروش منصوب می‌گردد، در غالب موارد از فروشنده خود درآمدی کمتر کسب می‌نمایند (البته اگر همه‌چیز منصفانه برنامه‌ریزی‌شده باشد).یک فروشنده موفق لزوماً یک مدیر فروش موفق نخواهد بود و برعکس. مدیران فروش به دنبال شناسایی فروشندگانی برای پست مدیریت فروش هستند، شاید با طرح 12 سوال زیر، به فرد شایسته برای پست مدیریت فروش دست‌یابید: چگونه با تجزیه‌وتحلیل داده‌ها کنار می‌آیید؟ فروشندگان تنها به یک عدد اهمیت می‌دهند: پورسانت فروش. البته تعداد مشتریان و نرخ موفقیت نیز بسیار مناسب است.ملاحظه نمایید که تمام شاخص‌هایی که دغدغه …… ادامه »
برای موفقیت بلندمدت مشتریان را گزینش کنید
جیم آدکینسون، حسابدار شرکتی در اورلاندو است که برای کار کردن با مشتریان خود قواعد خاصی دارد و آنها را غربال می‌کند. اگر یک مشتری عادت داشته باشد دائما به توصیه‌های او توجه نکند یا سر و کله زدن با او کسل‌کننده باشد، او را برای همیشه کنار می‌گذارد.جلوگیری از فروش می‌تواند برای صاحبان کسب‌وکار مثل خودکشی باشد؛ به ویژه وقتی کسب‌وکارشان تازه است یا با کمبود بودجه مواجه می‌شوند. اما کارآفرینان کهنه‌کار می‌گویند گزینش افراد یا شرایطی که با آن کار می‌کنید، قدم مهمی در ایجاد یک کسب‌وکار موفق است و البته این قدم بسیار پیچیده است. مکس آلاک، مدیر شرکت امنیت دیجیتالی مافازو (Mafazo) هنوز به 100 هزار دلاری که در همین رابطه از دست داد فکر می‌کند. وقتی شرکت او تنها 3 ساله بود، یک مشتری قرارداد خوبی به او پیشنهاد داد. اما وقتی در مورد این مشتری تحقیق کرد، متوجه مشکلات بدیهی در فرآیندهای قانونی کار او شد. آلاک می‌گوید «از دست دادن یک قرارداد بزرگ، آن هم در زمانی که در فاز رشد بودیم، تاثیر عمیقی بر کسب‌وکارمان داشت.» اما او هیچ وقت بابت این اتفاق تاسف نخورده است، چرا که اعتقاد دارد کل کسب‌وکار …… ادامه »
وقتی مشتری هواخواه شماست
شرکت چینی فناوری شیائومی به واسطه فرآیندهای توسعه محصول خود توانسته است زمینه مشارکت مشتریانش را در رسانه‌های اجتماعی و باشگاه‌های هواداران فراهم آورد. این شرکت چینی مستقر در پکن توانسته است در کمتر از 6 سال به یکی از سازندگان گوشی‌های تلفن همراه هوشمند پیشرو جهان تبدیل شود. از عوامل کلیدی چنین موفقیتی می‌توان به فروش ارزان تولیدات در چین در مقایسه با رقبایی نظیر اپل و البته فروش از طریق تجارت الکترونیک (دیجیتال) به‌منظور پایین نگه داشتن هزینه‌ها اشاره کرد. اما شیائومی همواره سیاستی بیش از کاهش هزینه‌ها را دنبال کرده است، این شرکت توانسته است به واسطه نوآوری‌های کاربر محور و باز، حس افتخار و اشتیاق مصرف‌کننده را تقویت کند و از انرژی کاربران مشتاق و شناخته شده خود در بخش نرم‌افزاری و سخت‌افزاری بیشترین بهره‌برداری را به عمل آورد. برای نمونه واسط کاربری مبتنی بر سیستم‌عامل اندروید شیائومی (MIUI) وارد یک فرآیند توسعه سریع شده است. این شرکت در آگوست ۲۰۱۰ اولین نسخه MIUI را به‌صورت آنلاین عرضه کرد و با ایجاد انجمنی آنلاین اقدام به برقراری ارتباط با گروهی از کاربران علاقه‌مند به حوزه فناوری کرد. در …… ادامه »
مصرف کننده مداری به جای مشتری مداری
در دنیای پیچیده کسب و کار امروز ، در فضایی که بیشتر افراد به دنبال کسب منافع و سود حداکثری خود و یا سازمان و شرکت خودشان هستند ، گفت و گو درباره اخلاق شاید آرمانی و غیر ممکن به نظر بیاید . هدف این نوشتار بیان ارتباط بین رعایت نکات اخلاقی کسب و کار و به حداکثر رسیدن سود در بازه های مختلف زمانی است . به خاطر داشته باشید که تمام سود ، صرفا پول نیست . با کمی تغییر نگاه نسبت به مولفه های اخلاقی می خواهیم تفاوت میان مشتری مداری و مصرف کننده مداری را بررسی کنیم . در قدم اول باید بدانیم که فرق بین مشتری و مصرف کننده در چیست ؟ می دانیم که بسیاری از کسب و کارها B to B هستند . به هرآن کسی که آماده پرداخت پول است و قصد خرید دارد مشتری می گویند . در این میان تفاوتی وجود ندارد که یک مشتری در حال خرید مواد خام برای صنایع پلاستیک سازی است ، قصد خرید فلزات برای ذوب آهن را دارد ، مواد غذایی دست اول را برای تهیه غذا در رستوران می خواهد و یا درحال خرید عمده روسری و شال برای مغازه و فروش شب عید است . به همه این ها مشتری می گویند . دسته خاصی از مشتری هستند که به آنها مصرف کننده می گویند . به طور مثال مسیر تولید یک کالا از خرید مواد اولیه شروع می شود . سپس …… ادامه »
دنیای امروز مشتریان ما
در دنیایی زندگی می کنیم که همه از مشتری مداری و مشتری نوازی صحبت می کنند اما واقعیت آن است که آیا این واژگان زیبا را می توان در عمل هم پیاده سازی کرد و یا آنکه به تناسب شرایط امروزمان، تعبیر مناسبی از آن ها را آموخت و در ادامه جلوه ای از اجرا و عمل بر آن متصور شد! همه ی ما به دنبال آن هستیم که از طریق فعالیت هایی از جمله ارسال اس ام اس، تبریک یا تسلیت گفتن مناسبت های مختلف و … در ذهن مشتری خود جایگاه مناسبی را ایجاد نماییم، اما آیا به این موضوع فکر کرده ایم که مشتریان ما از این اتفاقات خوشحال می شوند! پس مشتری مداری تعریفی فراتر از لبخند زدن به مشتری و ارسال پیام و غیره است. مشتریان ما اعتماد نیاز دارند حس اعتماد همیشه برای آدمیان لذت بخش بوده و هست، اما دیگر گفتن ها رنگ و بویی ندارد و انسان های عاقل به راحتی شعارهای بی هدف را از واقعیت تشخیص می دهند! حتی نگرشمان نسبت به جملات شعارگونه منفی شده! پس اعتماد در دنیای پر هیاهوی امروز ما چیست… اعتماد یعنی حس اطمینان به تکرار تجربه ای خوب… آیا تجربه ای خوب برای مشترین خود ایجاد میکنیم! این تجربیات همیشگی هستند؟! یا فقط یک بار (برای اولین خرید) این تجربه را ایجاد می نماییم. چه می …… ادامه »
در ارتباط با مشتری ABC نباشید!!!
در دنیایی زندگی می کنیم که مشتریان با اطلاعات بیشتر و هوشمندانه تر خرید می کنند و دیگر تبلیغات سنتی که ویژگی های محصول و یا نام آن را بیان می کردند کارساز نیست، اما گاهی در این دنیای دانش محور که ابزارهای اطلاعاتی افراد معیار برتری آنهاست، باز هم از تاکید بر فروش آنی صحبت می کنیم! عزیزان در عرصه ی فروش هنوز هم بر پیگیری مداوم مشتری و ارائه مطالب تکراری تاکید دارند که سبب شده است تفکر منفی نسبت به بازاریابی در جامعه ترویج یابد اما راه حل چیست؟؟ فروشندگان حرفه ای دیگر به ایجاد ارتباط یک طرفه بسنده نمی کنند و خواهان آن هستند که ارتباطات متقابلی را با مشتری خود ایجاد نمایند تا اشتیاقی دو جانبه برای ادامه ی رابطه وجود داشته باشد. فروشنده حرفه‌ای باید عنوان بهتری برای تلاش خود انتخاب نماید : حتما فروشنده حرفه‌ای با عبارت ABH : Always Be Helping ( همراه کمک‌رسان باش) به مقصود خود خواهد رسید. اما Always Be Helping چیست ؟ دیگر دوره ی تسلیم کردن مشتری به کمک پیگیری پیاپی به اتمام رسیده است و رویکرد ” تلاش تا تسلیم شدن مشتری”، انسان را به فکر جنگ گلادیاتورها می‌اندازد و نه فروش. همین رویکرد در فروش B2B طرفدار بیشتری داشته و تاکید …… ادامه »
روش های قیمت گذاری
کارشناسان باسابقه فروش معتقدند بهترین قیمت برای کالا؛ قیمتی است که خریدار به راحتی آن را قبول کند و برای خرید آن جذب شود و در عین حال سود دهی مناسبی هم برای فروشندگان و تولید گنندگان محصول به همراه داشته باشد. در واقع بهترین قیمت در یک شرایط « برد- برد» برای فروشندگان و مشتری ها حاصل می شود. دراین بین شرکت های تولید محصولات به خوبی می دانند که اگر در قیمت گذاری کالاها توجهی ویژه نداشته باشند این موضوع می تواند تبعات بسیار زیادی برای آن ها به دنبال داشته باشد و باعث شود بازار را خیلی راحت به رقبای خود واگذار کنند. اما سوال اصلی این است که مهم ترین روش ها و استراتژی هایی که تولید کنندگان و فروشندگان کالاها در کشورهای مختلف برای فروش محصولات استفاده می کنند چیست؟ و در حال حاضر رایج ترین روش های تعیین و قیمت گذاری روی کالاها و محصولات کدام ها است؟ قیمت فروشنده: کارخانه های سازنده در دنیا برای فروشندگان خود ( بیشتر فروشندگان خرد) قیمت فروشنده تعیین می کنند تا از جنگ قیمت ها در بازار جلوگیری کنند یا در نمایندگی های خود قیمت های مشخصی برای محصولات تعیین می کنند که سود مناسبی هم برای فروشنده داشته باشد. در این بین برخی از کارخانه ها و …… ادامه »
در فروش منحصر به فرد باشید!!!
ابزار Unique Selling Propositions) USPs )، یک مفهوم بازاریابی به معنای پیشنهادهای فروش منحصر به‌فرد به مشتریان است که فقط شما می‌توانید ارائه دهید و رقبای شما توان عرضه آن را ندارند. به عبارتی «مزیت رقابتی» شما تلقی می‌شود و این همان دلیلی است که مشتری فقط و فقط از شما خرید می‌کند. USPها، به موفقیت بسیاری از شرکت‌ها کمک کرده است؛ این ابزار در بازاریابی شخصی شما نیز می‌تواند مفید واقع شود. اگر شما برای خود یک USP نداشته باشید، احتمالا محکوم به کار زیاد و جبران خدمت اندک هستید! البته پیدا کردن یک «پیشنهاد فروش منحصر به فرد» کار سختی است، آن هم در شرایط رقابتی امروز، که رقبا با سرعت آن را از روی هم کپی می‌کنند. در ادامه ابزارهایی به شما معرفی میکنیم که به شما کمک می‌کند تا USP خود را پیدا کرده و از آن به خوبی دفاع کنید. گام‌های زیر را بردارید: ارزش‌های مورد نظر مشتری را درک کنید: به دقت بررسی کنید مشتریان در محصول یا خدمات شما، به دنبال چه ارزش‌هایی هستند. به معیارهایی که مشتریان بر اساس آن انتخاب انجام می‌دهند، نگاه کنید و سعی کنید فراتر از آن عمل کنید. برای انجام این کار با کلیه افراد کلیدی مطلع در فرآیند …… ادامه »
مروری بر ده روش پیدا کردن مشتری
بسیاری از اوقات دیده‌ایم که بسیاری از افراد با رویای راه‌اندازی یک کسب‌وکار همواره تصور می‌کنند که: “اگر آن را بسازم، خواهند آمد” – به این معنا که اگر کسب‌وکاری را راه‌اندازی کنند، وب‌سایتی داشته باشند و چند بار هم تبلیغ کنند، مشتریان سر می‌رسند!!!اما متأسفانه همیشه این مسئله پیدا کردن مشتریان بر عهده مدیر و مالک یک کسب کار است و راه دیگری برای آن شناخته‌نشده است. زمانی که کسب‌وکاری را راه‌اندازی کردید، همواره خودتان باید با تلاش و کوشش در پی کسب مشتریان لازم برای محصولات و خدمات خودتان هم باشید. در ادامه به 10 روش برای این کار اشاره‌شده است: مشتری ایده آل خودتان را تعریف کنید: همواره باید تصویری از مشتری و خریدار محصول یا خدمت خود داشته باشید. اگر مشتریان صنعتی دارید، چه صنعتی هدف فعالیت‌های بازاریابی شما هستند؟ کارکنان چه سطحی از سازمان محصول یا خدمت شما را مورداستفاده قرار می‌دهند؟ این مشتریان در کجا اقدام به خرید می‌کنند؟ آنها کی و کجا اوقات فراغت خود را می‌گذرانند؟ باید این اطلاعات را جمع‌آوری کنید تا از بین آنها راهی برای اطلاع‌رسانی در مورد نام و فعالیت خود به …… ادامه »
نهادینه کردن اصلی بنام رضایتمندی مشتری
داشتن مشتریان راضی، امتیازی است که هیچ کسب‌وکاری نباید آن را از دست بدهد با این حال چندین شرکت این معیار را در اولویت‌هایشان قرار داده‌اند. اگر دنبال نتایج عالی هستید، نمی‌توانید تنها به درآمد فکر کنید. شما باید در زمینه راضی نگه‌داشتن مشتریان هم بسیار فعال باشید، زیرا مشتریان ما می توانند از طریق بازاریابی ویروسی در تحقق اهداف ما مبنی بر شبکه سازی تبلیغاتی کارا و مفید واقع شوند، پس درجه ی رضایتمندی مشتری بسیار اهمیت دارد. در اینجا ۷ روش برای راضی نگه‌داشتن مشتریان نام می‌بریم: اندازه گیری رضایت مشتری را یاد بگیرید شما نمی‌توانید چیزی غیر‌قابل اندازه‌گیری را ارتقا بخشید، بنابراین اولین گام شما این است که یاد بگیرید چطور رضایت مشتری را اندازه گیری کنید. راه‌های متعددی برای درک احساس مشتری در مورد شرکت یا خدمات شما وجود دارد. به عنوان مثال، می‌توانید پس از انجام خدمات یک نظرسنجی تلفنی یا بازخورد آن لایق داشته باشید یا اینکه یک نظرسنجی بررسی بفرستید. به خاطر داشته باشید، تنها افرادی با نظرات قوی برای پاسخگویی وقت خواهند گذاشت، بنابراین در پاسخ‌هایی که دریافت می‌کنید منتظر …… ادامه »
رهبری مصرف کنندگان در اواخر دوران رکود اقتصادی
در زمان رفاه اقتصادی با توجه به درآمد بیشتر، احساس اطمینان به آینده و احساس اعتماد به کسب و کارها مصرف کننده را تشویق به خرید بیشتر می نماید. در دنیایی زندگی می کنیم که دوره ی بحران را سپری کرده و وارد دوران رکود شده ایم، شاید این سوال را از خودمون بپرسیم که چه فرقی بین دوران رکود و بحران وجود دارد، دوران بحران دوران وحشت است (به گفته ی وین دایر) یعنی به دلیل عدم اطمینان محیطی افراد هیچ اقدامی نمی کنند و در دوران بی هدفی سیر می کنند و به این سو و آن سو می روند و سردرگمی پایدار آنها را آزار می دهد اما در دوران رکود افراد علاوه بر بی هدفی هیچ اقدام دیگری نیز برای بهبود شرایط انجام نمی دهند و منتظر آن هستند که یک عامل خارجی تغییراتی را اعمال کند تا شاید شرایط ایجاد شده قابل مدیریت کردن باشد!!! اما در حال حاضر رکود بی سابقه ای دنیا را فرا گرفته است و نیازمند ظهور آن عامل خارجی هستیم تا بتوانیم بسنجیم و مدیریت کنیم!!! چنان که با بی اعتمادی و تردید مصرف کنندگان برای خرید مواجهیم و این شرایط بازاریابان را با چالشی جدید برای فروش کالاها رو به رو کرده است. مسلما شناخت رفتار مصرف کننده و سبک زندگی جدید آنها اولین اقدامی …… ادامه »
جلب اعتماد مشتریان در دنیای مجازی
موفقیت هر تجارتی در گرو جلب رضایت مشتریان و کسب اعتماد آنها است. این امر برای فروشگاه های اینترنتی اهمیت دو چندانی پیدا می کند زیرا اعتماد سازی به یک کسب و کار مجازی در فرهنگ های مختلف بسیار اهمیت می یابد و معیارهای انتخاب مشتریان را تحت تاثیر قرار می دهد. بازدیدکنندگان یک فروشگاه اینترنتی بدنبال شواهدی مبنی بر صداقت شما و کیفیت محصولات ارائه شده هستند. یکی از روش های موثر برای جلب اعتماد مشتریان ایجاد یک شبکه پشتیبانی و یا کلوب هواداران است. این روش تقریبا هیچ گاه از دید افراد مصنوعی و ساختگی نبوده و دلیلی برای عدم پذیرش آن نخواهند داشت زیرا کاری نیست که بتوان براحتی و با استخدام یک یا چند نفر انجام گیرد. راه اندازی کلوب هواداران و جلب اعتماد مشتریان علاوه بر مشتری مداری، نیازمند صرف هزینه و کار زیاد می باشد. بیشتر افراد به سرعت بدنبال شبکه های اجتماعی میروند در حالیکه این روش تنها یکی از چند گزینه در پیش روی شماست. روش های جلب اعتماد مشتریان روش های متعددی برای ارتباط دو طرفه و با مشتریان و جلب اعتماد آنها وجود دارد که در ادامه به آنها خواهیم پرداخت. راه اندازی انجمن یا فروم راه اندازی اولیه یک فروم کار سختی نیست